Продаете коммерческое игровое оборудование? Да, это вещь. И это не так просто, как просто создать сайт.
Я уже некоторое время поставляю коммерческое мягкое игровое оборудование — подумайте о крытых игровых площадках, тематических детских зонах и тех больших мягких конструкциях, которые вы видите в семейных развлекательных центрах. И один вопрос, который я постоянно слышу от новых операторов: «Как мне на самом деле привлечь клиентов?»
Итак, вот мое мнение. Это не идеальная формула, а лишь то, что, как я видел, работало (и терпело неудачу) на протяжении многих лет.
Во-первых, знайте, кому вы продаете
Это звучит очевидно, но вы будете удивлены.
Ваши настоящие клиенты — это не дети, а люди, которые управляют местами, где играют дети. Операторы парков развлечений, детских садов, школ, семейных развлекательных центров. Им нужно безопасное, долговечное и привлекательное оборудование. Но им также нужно что-то, что не сломается через шесть месяцев и не потребует технического образования для обслуживания.
Как понять, что им действительно нужно? Поговорите с ними. Серьезно. Опросы помогают, но быстрый телефонный звонок или беседа на выставке расскажут вам больше. Спросите об их самой большой головной боли: уборка? Сборка? Износ? Вот где вы действительно можете помочь.
Присутствие в Интернете: да, оно вам нужно. Но не зацикливайтесь на этом.
Веб-сайт? Очевидно. Но оно не обязательно должно быть идеальным. Просто покажите свои продукты четко — хорошие фотографии, честные описания, возможно, несколько отзывов клиентов (даже самых запутанных). Я видел модные сайты с нулевой индивидуальностью и простые сайты, на которые звонят каждый день. Угадайте, какой из них продается больше?
SEO имеет значение, но не зацикливайтесь на этом. Используйте такие ключевые слова, как «коммерческая мягкая игровая площадка» или «оборудование для игровых площадок в помещении». Время от времени пишите сообщения в блоге — не потому, что Google это любит, а потому, что кто-то, ищущий помощи, может найти это полезным.
Социальные сети? Да, используй это. Facebook, Instagram, возможно, LinkedIn, если вы нацелены на B2B. Публикуйте видео о том, как дети играют на вашем оборудовании. Настоящие клипы, а не надуманная реклама. Люди доверяют реальным кадрам.
Контент, который действительно стоит прочитать
Я не поклонник модного слова «контент-маркетинг». Но писать полезные вещи? Это работает.
Например, напишите о:
Как чистить мягкое игровое оборудование (скучно? Может быть. Полезно? Абсолютно.)
Советы по безопасности на игровых площадках в помещении (родители заботятся об этом больше, чем вы думаете)
Пример успешной установки с фотографиями и извлеченными уроками
Видео тоже отличные. Простое видео на телефоне о детской площадке может привлечь больше внимания, чем отточенная анимация. Не перепроизводите. Просто покажи вещь.
Партнерство: не действуйте в одиночку
Вот что я усвоил на собственном горьком опыте: невозможно продать всем самому.
Сотрудничайте с архитекторами, дизайнерами игровых площадок, подрядчиками. Люди, которые уже общаются с вашим идеальным клиентом. Предложите им вознаграждение за рекомендации или просто пригласите их на кофе и объясните, чем вы занимаетесь. Некоторые из моих лучших клиентов я получил через одного архитектора, которому понравилось, как я справился с небольшим проектом.
Кроме того, посмотрите за пределы отрасли. Бренды игрушек, компании, производящие детскую одежду, даже местные родительские блоги. Перекрестное продвижение может быть удивительно эффективным. Однажды мы проводили совместный розыгрыш с брендом детской обуви. Никто из нас не ожидал многого. У нас обоих есть зацепки.
Выставки: стоит ли? Иногда.
Послушайте, выставки стоят дорого. Аренда стенда, поездки, доставка оборудования… все это быстро накапливается.
Но они по-прежнему являются одним из лучших способов позволить людям прикасаться к вашим вещам и лазить по ним. Фотографии в Интернете не сравнятся с подпрыгиванием на мягком игровом коврике. Кроме того, вы можете подслушивать, что делают конкуренты (не притворяйтесь, что вы тоже этого не делаете).
Мой совет? Выбирайте одно или два крупных шоу в год. Идите ва-банк. В остальное время экономьте свой бюджет.
Держите своих клиентов рядом
CRM-система звучит как корпоративная, но на самом деле это просто причудливая адресная книга с заметками. Используйте все, что работает: электронные таблицы, простой инструмент, такой как HubSpot, даже блокнот, если вы маленький.
Отправляйте время от времени электронные письма. Не спам. Просто обновления, новые продукты или заметка «думаю о вас». Однажды я отправил клиенту фотографию нового варианта цвета пенопласта просто так. Заказали целый комплект.
Послепродажное обслуживание имеет большее значение, чем сама продажа. Помогите с установкой. Ответить на вопросы по обслуживанию. Появляйтесь, когда что-то сломается. Вот как вы получаете повторные сделки.
Цены и акции: не бойтесь тестировать
Ценообразование всегда сложное. Слишком высоко вы отпугиваете людей. Слишком низко, они задаются вопросом, не дешевый ли это хлам.
Конечно, проверьте, сколько взимают конкуренты. Но также подумайте о своей ценности. Если ваше оборудование прослужит на пять лет дольше, чем дешевое, скажите это вслух.
Акции? Сезонные скидки, пакетные предложения, бесплатная установка в течение ограниченного времени — они работают, но не переусердствуйте. Вы не хотите, чтобы клиенты каждый раз ждали распродажи.
Реферальные программы: дешево и эффективно
Счастливые клиенты — ваши лучшие продавцы.
Предложите им что-нибудь за рекомендации. Скидка на следующий заказ. Подарочная карта. Даже публичное спасибо в социальных сетях. У меня были клиенты, которые приносили мне три новых лида в месяц только потому, что я отправил им небольшой бонус.
Заключительные мысли (без заключения, обещаю)
Маркетинг мягкого игрового оборудования – это не ракетостроение. В основном речь идет о том, чтобы быть полезным, оставаться на виду, а не быть роботом. Поговорите с людьми. Покажись. Почините вещи, когда они сломаются. Поделитесь тем, что вы знаете.
Если вы создаете новый семейный развлекательный центр или расширяете существующий и у вас есть вопросы об оборудовании, маркетинге или просто о том, что работает прямо сейчас, не стесняйтесь обращаться к нам. Я рад пообщаться. Никакого давления, никакого шага. Просто один представитель отрасли другому.
И да, я не включил список научных ссылок. Потому что реальный опыт лучше учебников. Но если вам нужен материал для чтения, посетите ресурсы IAAPA или просто позвоните нескольким операторам и спросите, что у них работает.